„Online? Das können wir auch!“ – mit diesem Gedanken starteten vier stationäre Optiker aus dem unterfränkischen Kleinostheim 2010 unter dem Namen
LuckyLens in den E-Commerce. Dabei war von Anfang klar, dass man online andere Schwerpunkte setzen wollte als im Optikergeschäft vor Ort: „Komplette Brillen im Internet anzubieten ist schwierig, weil man dann sehr viel Ware bevorraten müsste, um in Onlinegeschwindigkeit liefern zu können“, erklärt Felix Dölger, E-Commerce-Manager von LuckyLens. Stattdessen wurden Kontaktlinsen und entsprechendes Zubehör in den Mittelpunkt des Onlineshops gestellt. Abgerundet wird das Angebot durch einen Wechselservice für Brillengläser: Kunden können ihre Brillenfassung mit den neuen Glaswerten an LuckyLens einsenden und erhalten die Brille mit den ausgetauschten Gläsern innerhalb von wenigen Tagen zurück.
Zum Start fuhren die LuckyLens-Gründer noch zweigleisig und bauten das Onlineangebot parallel zum stationären Geschäft auf. Doch wie die steigende Resonanz belegte, traf LuckyLens den Nerv der Kunden. „Das Onlinegeschäft nebenbei zu machen, geht schon seit einiger Zeit nicht mehr“, berichtet Felix Dölger. Inzwischen habe man das Optikergeschäft klar vom Onlineshop getrennt und beschäftige für beide Vertriebskanäle jeweils unterschiedliche Mitarbeiter.
Doch der Onlinehandel ist kein Selbstläufer: „In unserem Bereich gibt es im Internet einen sehr harten Wettbewerb“, erklärt der E-Commerce-Manager von LuckyLens. Es gebe viele Optiker, die im Netz zusätzliche Umsätze einstreichen wollten und dabei ausschließlich über günstige Preise Marktanteile zu erobern versuchten. „Auch bei Google das Keyword ‚Kontaktlinse’ zu besetzen, geht nicht einfach. Dafür sind an dem Begriff viel zu viele Händler interessiert.“ Um Kunden zu gewinnen, hat LuckyLens daher gemeinsam mit einer Marketingagentur eine breit angelegte Strategie entwickelt, die von der Präsenz bei den wichtigsten Preisvergleichsportalen bis zur Beilage von Gutscheinen in Paketen anderer Onlineversender reicht.
„Bei einem so hart umkämpften Markt wie unserem spielt auch das Thema Payment eine wichtige Rolle“, erzählt Felix Dölger. Anfangs habe LuckyLens ausschließlich gegen Vorkasse und auf Rechnung versendet. Damit habe man sich einerseits selbst beschränkt und andererseits sei es auch immer wieder zu Zahlungsausfällen gekommen, wenn schwarze Schafe auf Rechnung bestellten und diese dann nicht beglichen. „In einem derart preissensitiven Markt macht sich so etwas schmerzlich bemerkbar“, erklärt der E-Commerce-Manager. In der Folge habe man nach einer Lösung gesucht und schnell gemerkt: „An PayPal kommt man nicht vorbei.“ Zahlungsausfälle seien seitdem Geschichte und das Geld erhalte man als Händler immer sofort.
Auch für die Kunden von LuckyLens biete PayPal zusätzliche Attraktivität, ist sich Dölger sicher. Seit gut einem Jahr setzt der Onlineshop auf die
All-in-One-Lösung PayPal PLUS und ermöglicht seitdem neben der Zahlung per PayPal, Lastschrift und Kreditkarte auch wieder den
Kauf auf Rechnung. „Das ist sehr angenehm – für den Verbraucher gibt es nichts Besseres als den Rechnungskauf.“ Und neben dem Bequemlichkeitsaspekt schaffe diese Bezahlmöglichkeit bei den Kunden auch zusätzliches Vertrauen in den Händler. Das Fazit des E-Commerce-Managers: „PayPal PLUS ist für uns deshalb ein echtes Verkaufsargument.“
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