Die Geburtsstunde der Leuchtenzentrale schlug nicht etwa in einem Managementseminar – sondern im Friseursalon. Sebastian Kunze traf dort einen alten Bekannten wieder, der ihn zwei Jahre zuvor mit Leuchten für sein erstes Büro versorgt hatte. „Schon bei unserer ersten Begegnung wollten wir etwas zusammen auf die Beine stellen“, erinnert sich Kunze, „aber es kam irgendwie nicht dazu. Nach diesem zweiten Treffen haben wir dann aber Nägel mit Köpfen gemacht.“
Wie viele Onlineshops fing auch die Leuchtenzentrale klein an, der Versand erfolgte aus dem eigenen Keller. „Die Europaletten kamen bei uns auf dem Hof an, mussten abgeladen und die Ware in den Keller hinunter geschleppt und dort ausgepackt werden, das war alles ziemlich abenteuerlich“, sagt der Gründer. Doch das Geschäft florierte und so konnte die Leuchtenzentrale 2009 die erste richtige Lagerfläche anmieten, die bis heute auf 2.500 Quadratmeter ausgebaut wurde. „Wir haben mittlerweile eine eigene Versandstraße und 35 Mitarbeiter“, freut sich Kunze. Viele Kräfte sind allerdings nur saisonal beschäftigt, denn Leuchten verkaufen sich in der dunklen Jahreszeit wesentlich besser als im Sommer. „Wir machen zwei Drittel unseres Umsatzes im Winter“, rechnet der Geschäftsführer vor.
Bis 2011 war die Leuchtenzentrale auch mit einem Ladengeschäft in der Bielefelder Innenstadt vertreten – doch dann kam es zur Katastrophe: „Ein Handwerker hat aus Versehen bei Arbeiten den Dachstuhl in Brand gesetzt, das gesamte Haus mit vielen Ladengeschäften wurde zerstört – das war tagelang Gesprächsthema in Bielefeld“, sagt Kunze. Auch wenn der Schock tief saß, hielten sich die wirtschaftlichen Folgen in Grenzen. „Wir waren zum Glück versichert, aber ich musste abends schon ein paar Bier trinken.“ Den ursprünglichen Plan, wieder in das Gebäude einzuziehen, verwarf Kunze, nachdem sich der Wiederaufbau über vier Jahre hinzog. „In der Zwischenzeit hatten wir online ein so starkes Wachstum, dass wir uns entschlossen, das Ladenlokal aufzugeben.“
Auch ohne stationären Stützpunkt sollen die Kunden der Leuchtenzentrale aber so gut wie möglich beraten werden. „Wir werden in den kommenden Monaten den Content-Bereich stark ausbauen und die Kunden beim Einkauf durch gezielte Fragen an die Hand nehmen“, verspricht Kunze. Das sei auch nötig, denn die Auswahl und die Vielfalt an Lampen und Leuchten sei riesig. „Vielen Kunden sind die Fachbegriffe nicht klar, sie kennen die technischen Möglichkeiten nicht, und wissen gar nicht genau, was sie benötigen.“ Fragen zur Raumsituation und dem Zweck der Beleuchtung sollen helfen, das passende Produkt zu finden. „Wir stellen die gleichen Fragen wie ein guter Fachberater in einem Leuchtengeschäft“, erklärt Kunze.
Das zweite Projekt, das sich die Leuchtenzentrale für die nahe Zukunft vorgenommen hat, ist die Internationalisierung. „Wir wollen im europäischen Ausland verstärkt wachsen“, gibt Kunze die Richtung vor. Die mobile Optimierung soll ebenfalls verbessert werden. „Die Zugriffe auf unsere Website über mobile Geräte nehmen immer mehr zu, auch wenn die Konversionsrate über Smartphones nur halb so hoch ist wie über PCs, Notebooks oder Tablets“, erklärt Kunze, „Leuchten sind eben nichts, was man so schnell mal nebenbei kauft.“
Egal, ob der Zugriff mobil oder stationär erfolgt: Die Konversionsrate hängt in jedem Fall stark von einem vielfältigen Angebot an Zahlungsmöglichkeiten ab. „Je größer die Auswahl, desto höher ist die Conversion“, beobachtet der Geschäftsführer. Für den Shopbetreiber brachte diese Vielfalt in der Vergangenheit aber auch Probleme mit sich. „Beim Kauf per Rechnung beispielsweise, mussten wir zum Teil mehrere Wochen auf unser Geld warten.“ Daher entschied sich die Leuchtenzentrale Ende vergangenen Jahres, PayPal PLUS einzuführen. Die Rundumlösung bietet vier Bezahlmethoden aus einer Hand: PayPal, Lastschrift, Kreditkarte und Rechnung. Für alle Zahlungen gelten der PayPal-Verkäuferschutz und -Käuferschutz: „Bei PayPal PLUS erhalte ich sofort mein Geld und muss mich nicht mit Aspekten wie der Bonitätsprüfung oder dem Inkasso herumschlagen“, zählt Kunze die Hauptvorteile auf. Vor allem die Möglichkeit, über PayPal PLUS eine Bezahlung per Lastschrift anzubieten, hat den Geschäftsführer der Leuchtenzentrale überzeugt. „Das ist in Deutschland eine sehr beliebte Zahlungsmöglichkeit, die wir aber nach schlechten Erfahrungen mehrere Jahre lang nicht mehr anbieten konnten.“
Auch die Tatsache, dass die Bezahlung über PayPal mehr als ein Drittel der Umsätze ausmacht, trug zur Entscheidung bei, die langjährige Zusammenarbeit mit dem Zahlungsdienstleister zu erweitern. „PayPal ist ein bekanntes und von den Kunden akzeptiertes Zahlungsmittel. Wir erhalten sofort das Geld und können daher die Waren früher rausschicken als zum Beispiel bei Vorkasse.“ Bei der Ein-Klick-Lösung PayPal Express muss der Kunde noch nicht einmal seine Adresse angeben. „Das kommt uns zugute, da wir relativ viele Einmalbesteller haben, die kein Kundenkonto eröffnen wollen“, sagt Kunze.
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