Herr Bretfeld, nicht nur jeder Gadget- und Apple-Fan war vermutlich schon mal in einem Gravis Store oder im Gravis Onlineshop – dennoch die Frage: wie sieht Ihre Zielgruppe aus?
Bretfeld: Es ist der Kunde, der mehr auf die Beratung wert legt, als auf den billigen Preis. Den kriegt man, wenn man sucht, überall. Bei uns wissen die Kunden, dass sie die Mitarbeiter fragen können und diese, auch wenn es in die Tiefe geht, die Fragen immer noch beantworten können. Das ist unser Anspruch und das bekommt man nicht bei jedem Anbieter.
Wie verknüpfen Sie das Onlinegeschäft und die Stores?
Bretfeld: Ich kann online sehen, in welchem der
38 Stores das Produkt verfügbar ist. Wenn es verfügbar ist, habe ich die Möglichkeit, es zu reservieren und im Store zu bezahlen. Ich kann es auch im Vorfeld bezahlen und dann im Store nur abholen. Nichts ist frustrierender, als wenn ich nach Feierabend noch in den Laden fahre und das, was ich suche, ist nicht da. So kann ich es mir zurücklegen lassen. Der Kunde hat dann die Wahl: Er kann das Produkt nur abholen, sich aber auch beraten oder sich noch etwas zeigen lassen.
Wie wichtig sind die Bezahlarten und insbesondere PayPal?
Bretfeld: Es ist wichtig verschiedene Bezahlarten anzubieten, da nicht jeder Kunde auf die gleiche Art bezahlen möchte. Der Anteil von Vorkasse zum Beispiel ist immer noch erstaunlich hoch. Daneben bieten wir unseren Kunden mit Amazon Pay und jetzt auch Apple Pay verschiedene Anbieter. PayPal ist sehr wichtig, weil es einen sehr hohen Anteil in der Bevölkerung hat. Jeder kennt es und PayPal genießt ein sehr hohes Vertrauen bei den Kunden. Wenn ein Shop PayPal anbietet, hat er bei mir schon einmal Pluspunkte. Wenn etwas schief geht, habe ich immer noch das Sicherheitsnetz PayPal. Deswegen ist es unabdinglich für uns, PayPal anzubieten, weil es bei einem guten Onlineshop einfach dazu gehört. Viele Kunden prüfen erst „hat der PayPal?“ und entscheiden dann, ob sie in diesem Shop einkaufen.
Im Weihnachtsgeschäft haben Sie eine Kampagne mit Ratenzahlung Powered by PayPal und einer Null-Prozent-Finanzierung umgesetzt. Wie kam diese bei den Kunden an?
Bretfeld: Wir sind zusammen mit PayPal auf diese Idee gekommen. Im August starteten wir mit
Ratenzahlung Powered by PayPal. Nach der Stabilisierungsphase im September und Oktober wollten wir den Kunden zeigen, dass es diese Möglichkeit gibt. Eine Null-Prozent-Finanzierung war eine gute Möglichkeit, die Visibilität und die Werbung dafür stärker voranzutreiben - zum Beispiel im Newsletter oder auf der Startseite. Es ist eine super Mischung: Ein gutes Angebot für die Kunden und das Thema Ratenzahlung Powered by PayPal in der Bekanntheit zu steigern. Wir finden, dass es deutlich einfacher ist als die klassische Finanzierung, wo ich etwas ausdrucken, zur Bank gehen und mich verifizieren muss. Da haben wir fünf Medienbrüche zwischen online, dem Ausdrucken und zur Post gehen. Im Gegensatz dazu läuft Ratenzahlung Powered by PayPal so einfach wie eine normale PayPal-Zahlung.
Das Timing haben wir bewusst so gewählt, weil genau da der Verkaufsstart für neue Apple-Geräte, also MacBooks und iPad Pros, lag. Das war der perfekte Zeitpunkt für eine Null-Prozent-Finanzierung und eine einfache Ratenzahlung. Die Kampagne lief dann genau bis zum großen Shopping-Wochenende Ende November. Das war ein optimaler Zeitraum.
Klingt nach perfektem Timing. Wie war der Erfolg?
Bretfeld: Sehr hoch. Wir hatten einen sehr guten Start. Es wurde weit mehr genutzt, als wir erwartet hatten. Wir sind sehr zufrieden.
Bringt es zusätzliche Umsätze, Ratenzahlung Powered by PayPal anzubieten?
Bretfeld: Was es auf jeden Fall macht, ist den Wert des Warenkorbs zu erhöhen. Wenn ich mir zum Beispiel ein iPad Pro kaufe, kostet der Stift als Zubehör nochmal 135 Euro und die Tastatur 180 Euro. Dann überlege ich mir das schon, wenn ich ein iPad für 1.100 Euro kaufe, ob ich nochmal über 300 Euro für Stift und Tastatur investiere. Beim Ratenkauf kostet es mit dem Zubehör statt 50 dann 55 Euro. Die Hemmschwelle ist also für den Kunden wesentlich geringer, weil es monatlich kaum mehr belastet. Insofern ist Ratenzahlung für den Warenkorb sehr gut.
Wir bei Gravis denken auch, wer
Ratenzahlung Powered by PayPal einmal genutzt hat, wird künftig schauen, welche Shops es anbieten. Wir vertreten die Meinung, dass so wie Kunden heute gezielt vor dem Onlinekauf nach Bezahlarten schauen, dieses Kriterium auch bald für Ratenzahlung Powered by PayPal zutreffen wird. Ein großes Argument aus Sicht des Kunden: Es läuft recht anonym. Es ist nicht nur so, dass ich mir das Ausdrucken und damit zur Bank laufen spare. Vor allem muss ich aber nicht unter den Augen eines Mitarbeiters meine Bonität prüfen lassen. Wir denken, dass die Kunden also gezielt schauen, welche Shops Ratenzahlung Powered by PayPal anbieten und das dann mehr Umsatz bringt. Gleichzeitig bringen die Bekanntheit und das Vertrauen der Kunden in die Marke PayPal einen „Halo-Effekt“. Wenn jetzt zum Beispiel Alibaba etwas Ähnliches anbieten würde, dann würde es in Deutschland nicht so ziehen wie bei PayPal.
Planen Sie weitere Kampagnen mit Null-Prozent-Finanzierung?
Bretfeld: Auf jeden Fall! Es ist aber wichtig einen sinnvollen Zeitpunkt, wie zum Beispiel den Verkaufsstart neuer Apple-Geräte, zu wählen und nicht ziellos derartige Kampagnen zu starten. Es ergibt auch Sinn, es nur sporadisch einzusetzen, sonst verliert die Null-Prozent-Finanzierung ihren Aktionscharakter und somit an Glanz.
Aber Ratenzahlung Powered by PayPal bieten Sie jetzt dauerhaft an?
Bretfeld: Die bieten wir immer an. Aktuell mit einem Zinssatz von 9,9 Prozent. Den Kunden ist es dabei wichtig, dass der Satz unter zehn Prozent liegt. Das bieten wir dauerhaft an und dann in Aktionen zu null Prozent.
Wir sind jetzt nicht die preissensibelsten, vermarkten unsere Finanzierung nicht so aggressiv wie die Konkurrenz und ein großer Teil unserer Kunden zahlt auch sofort. Aber mit PayPal ist der Ratenkauf so einfach, dass viele Kunden denken: „Ob ich jetzt mit PayPal oder Ratenzahlung Powered by PayPal zahle, ist egal. Für mich ist es der gleiche Prozess.“
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