Die Uhrenmanufaktur
STOWA ist ein gutes Beispiel dafür, dass sich Tradition und Moderne, Handwerkskunst und Globalisierung nicht ausschließen müssen. Seit 90 Jahren baut das Unternehmen mit Sitz im Schwarzwald hochwertige Uhren, die es bis in die 2000er Jahre ganz klassisch über den Fachhandel vertrieb. Dieses Geschäft wurde jedoch immer schwieriger. „Durch die Zusammenschlüsse mehrerer Uhrenhersteller stieg deren Marktmacht – und damit der Druck auf die Händler, nur noch bestimmte Marken ins Sortiment zu nehmen“, erinnert sich Jörg Schauer, der die Marke STOWA im Jahre 1996 von Werner Storz, dem Sohn des Gründers übernommen hatte. „Für freie Firmen wie die unsere blieb immer weniger Geld übrig.“
Schauer entschloss sich deshalb, das Vertriebskonzept zu ändern und seine Uhren vornehmlich direkt über das
Internet zum Kauf anzubieten. Da die Handelsspanne wegfiel, konnte er das zu sehr attraktiven Konditionen tun: „
Unsere Uhren liegen 30 bis 40 Prozent unter dem Preis, den Sie für ein vergleichbares Modell beim Juwelier bezahlen müssten.“ STOWA hatte dabei vor allem den deutschen Markt im Blick, doch das Internet kennt bekanntlich keine Grenzen. Die hervorragende Qualität und das gute Preis-Leistungs-Verhältnis sprachen sich in den Foren der Uhrensammler schnell herum. „Es kamen immer mehr Interessenten auch aus anderen Ländern, das kann man nicht stoppen“, sagt Schauer.
Mittlerweile verkauft STOWA an Kunden aus 80 Nationen – ohne diese Internationalisierung beabsichtigt oder gar forciert zu haben. „Das hat sich einfach so ergeben“, erklärt der Inhaber. Sprachbarrieren, Importregeln und Zollbestimmungen stellen das Unternehmen dabei immer wieder vor Herausforderungen: „Wenn ein Kunde aus Afrika eine Uhr bestellt, müssen wir erst einmal herausfinden, auf welchem Weg er sie bezahlen kann und welche Formalitäten zu erfüllen sind.“
Nach Deutschland und den USA ist China mittlerweile der wichtigste Absatzmarkt für STOWA geworden. Das zeigt sich auch im
Onlineshop, der nicht nur auf Deutsch und Englisch, sondern auch auf Chinesisch verfügbar ist. Um die Betreuung der Kunden aus Fernost kümmert sich eine chinesische Mitarbeiterin, die Anfragen auch per WeChat beantwortet, die mit über 700 Millionen täglichen Nutzer beliebteste Messaging-App Asiens.
Neben dem guten Preis-Leistungs-Verhältnis sind es vor allem die vielfältigen Individualisierungsmöglichkeiten, die STOWA-Modelle attraktiv machen. „Wir können jede Uhr über
Gravuren auf verschiedenen Teilen zu einem ganz persönlichen Schmuckstück werden lassen“, erklärt der STOWA-Inhaber. Kunden können ihre Gravurwünsche sogar online selbst entwerfen, die dann eins zu eins umgesetzt werden.
Was die Bezahlmodalitäten angeht, bietet die Uhrenmanufaktur ihren Kunden derzeit allerdings nur begrenzte Optionen. Preise werden nur in Euro ausgewiesen, Vorkasse und Nachnahme lauten die traditionellen Bezahlmethoden. „In Einzelfällen akzeptieren wir auch die Bezahlung mit Kreditkarte vor Ort in unserem Ladengeschäft oder wenn wir den Kunden kennen“, sagt Schauer. Seit gut zehn Jahren bietet STOWA auch eine Abrechnung über PayPal, was sich immer größerer Beliebtheit erfreut. „Nicht nur unsere amerikanischen Kunden nutzen vermehrt diese Möglichkeit der Bezahlung.“ Schauer schätzt an PayPal vor allem die Schnelligkeit und Flexibilität: „Wenn ein Kunde eine Bestellung storniert, die er per PayPal bezahlt hat, kann ich ihm innerhalb von Minuten sein Geld zurückerstatten. Im Vergleich dazu haben die deutschen Banken noch einen riesigen Nachholbedarf.“
STOWA baut und verkauft mit seinen derzeit 22 Mitarbeitern jährlich zirka 5.000 Uhren. Schauer will sich auf dem Erreichten aber nicht ausruhen: „Wir sind in den vergangenen Jahren gewachsen und wollen das auch weiter tun.“ Unter anderem soll der
Onlineshop attraktiver werden, indem etwa Preise auch in anderen Währungen verfügbar sind. „Vor allem unsere nordamerikanischen Kunden fragen nach einer Bezahlung in US-Dollar“, sagt Schauer. Auf Bezahlmethoden wie Rechnung oder Ratenzahlung will er aus Kostengründen aber vorerst noch verzichten, auch wenn er Potenzial vor allem im Neukundengeschäft sieht: „Solange wir mit den bisherigen Zahlungsmöglichkeiten unseren Kernmarkt abdecken können, werden wir sie nicht erweitern.“
STOWA plant außerdem, Service und Support durch den Einsatz von Chatbots auszubauen, die eine persönliche Ansprache rund um die Uhr möglich machen. „Gerade internationale Kunden haben ja oft Fragen zu Zeiten, in denen bei uns niemand im Büro ist“, erklärt Schauer. Der STOWA-Chef macht sich zudem Gedanken, wie er seine Produkte erlebbarer machen kann. Größe, Gewicht, Materialanmutung und Haptik ließen sich mit Bildern nur schwer vermitteln. „Der Uhrenkauf hat eine sehr starke emotionale Komponente, die im Onlinehandel leider wegfällt.“ Gerade Neukunden täten sich schwer, die Wirkung einer Uhr am Handgelenk abzuschätzen. Für sie hat das Unternehmen die „
STOWA Friends“ ins Leben gerufen – Uhrenbesitzer, die bereit sind, Interessenten ihre STOWA Uhr(en) zu zeigen. Auch über den Einsatz von Augmented Reality denkt der Traditionshersteller nach. Ein potenzieller Kunde könnte zum Beispiel per App das Bild seiner Wunschuhr auf sein Handgelenk projizieren und so die Wirkung besser abschätzen.
Schauer beobachtet sehr genau, was sich im Onlinehandel tut und hat noch weitere Ideen in der Schublade. „Wir haben gute Produkte, eine hohe Reputation und sehr enge Kundenbeziehungen, um die uns viele Hersteller beneiden“, sagt der STOWA-Chef, „aber wir werden uns darauf nicht ausruhen“.
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